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18 Sep 2017

Ventas: 3 Problemas comunes para el emprendedor

Ventas ¿no hay?  pues, no hay negocio

Te falta publicidad, luego no hay leads; sin dinero, no hay publicidad; los emprendedores no tienen grandes presupuestos para publicidad. Esta situación es como una pescadilla que se muerde la cola y todo emprendedor se enfrenta a diario con esto.

Ciertamente, las primeras fases del lanzamiento son las más precarias. Por consiguiente, el riesgo de abandono o de cese de las operaciones es siempre alto.

Generalmente, los emprendedores se encuentran con 3 escollos a la hora de vender:

1- El presupuesto para publicidad suele ser alto al principio. Dar a conocer una nueva marca conlleva unos esfuerzos extraordinarios. Eso sí, el advenimiento de las redes sociales ha reducido mucho el coste de adquisición de cliente. Sin embargo, hasta que te das a conocer, debido también a que la competencia también es ingente, se precisa hacer gastos de publicidad. Algunos incluyen anuncios en los buscadores. Otros, en cambio, en las plataformas en redes sociales. Así se dan a conocer hasta que consiguen una buena cantidad de leads o suscriptores y aumentas el tráfico a la web. Más alto será tu gasto si tu negocio es del tipo mortar & bricks. Para esto se requiere una buena localización, buzoneo, anuncios en prensa, llamadas a puerta fría, etc…

2- Dificultad para ajustarse al perfil de cliente ideal. Uno de los inconvenientes de la manera clásica de promocionar tu negocio es que no tienes control sobre a quién llega tu mensaje. Imagínate por un momento que has creado avatares del tipo de cliente ideal, y de la misma manera te encuentras con otros que más bien dan problemas que beneficios. ¿Cómo sabes a través de la forma tradicional de publicidad qué cliente llega? Es difícil, ¿verdad? En tu embudo entrará un poco de todo por muy bien que perfiles tu mensaje, tanto el bueno como el que te hace perder el tiempo.

3- Crear una reputación lleva su tiempo. Aun diría más, por los medios tradicionales cuesta bastante forjarse un nombre ya que la imagen que se dibuja es siempre bastante impersonal. El tiempo, por otra parte, que se tarda en llegar al punto muerto es vital para que el negocio perviva ya que de lo contrario estamos gastando recursos. Es una de las principales razones del fracaso de un negocio el agotar la caja antes de que afloren las ventas de manera constante.

Parece que esto de emprender es una verdadera odisea y en cierto modo, lo es. Ahora bien, si se actúa sabiamente se puede ahorrar bastante en publicidad.

De un lado, ¿has considerado crear relaciones con otros emprendedores con los que compartes clientes pero no son competidores? Piensa estratégicamente por un momento, si tres emprendedores tienen 10 clientes distintos cada uno, entre los 3 tienen 30. ¿Cuál es el coste de esto? Ciertamente, menos que cualquier campaña de buzoneo o incluso de Facebook Ads.

De la misma manera, estos emprendedores con los que se guarda una estrecha sinergia probablemente conocen tu sector tan bien como el suyo por lo que sabrán definir qué clientes son los jugosos y cuáles no nada más se lo expliques. Por otra parte, la reputación que os habéis ganado ante vuestros respectivos clientes será la mejor tarjeta de visita para tus compañeros.

Parece idílico ¿verdad? No lo es. Existen, sin embargo, un número de aspectos que debes tener en cuenta. 

En primer lugar, no todo el mundo, aunque parezca extraño, está por la labor de compartir. Es un sinsentido pero la gente, sobre todo los emprendedores novatos, se toman muy en serio aquello de la competitividad, lo que es un grave error. Hacer la guerra por tu cuenta te puede costar caro.

Crear relaciones de confianza no es tarea facil ni mucho menos. ¿cómo encontrar a las personas adecuadas? ¿Cómo conseguir forjar una amistad más allá de lo puramente profesional? Esto es más relevante de lo que parece como expliqué en artículos anteriores (leer aquí).

Por último, no quiero decir que las formas tradicionales de vender (mailing, puerta fría, etc… ) no sean útiles. Lo son, de hecho. Simplemente que para un emprendedor pueden ser más eficaces otros modelos.

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